"直播间的粉丝宝宝们，12点整的时候我们就开始抽免单了啊~还没有点关注的宝宝上方点个关注，加入我们的粉丝团，12点整就可以参与抽免单了，还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券....."


6月30日上午9点开始，抖音账号@斯凯奇官方专卖店就开始了一天的直播带货。

截止发文前，@斯凯奇官方专卖店共1.9万粉丝，14个作品；6月29日，是他们正式开始直抖音播带货的第7天，一场直播销售额11.5万。


受疫情“黑天鹅”影响，越来越多的线下门店经营转型线上直播带货。

从没有任何直播经验、账号运营经验的新手菜鸟，到一场直播销售额破11万的带货达人，@斯凯奇官方专卖店 是怎么做到在正式开始直播带货的第7天，就实现销售额突破11万的？

我们和账号背后主理人聊了聊。


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新手直播带货第7天，
单场销售额突破11万

2020年一场突如其来的疫情，彻底打乱了线下实体店的经营节奏，就算是像耐克、阿迪达斯、斯凯奇这样自带流量的大品牌也不例外。

门店无法开门，库存没办法消耗。员工生计和公司发展方向让每一个企业主都充满了危机感。

与其坐着等待机会来临，不如先行突围现状。

很多线下实体店，开始瞄准了2020年创造了一个又一个惊人数据的直播带货。

但是很多线下实体门店完全没有任何直播经验，而且在疫情防控时期，想招到合适的人难上加难。

来自福建的斯凯奇某经销商很聪明的想到了代运营这件事，找到了福建一家专门做短视频直播教育培训的负责人苏总（抖商公社福建城市运营中心负责人）；于是就有了@斯凯奇官方专卖店 这个账号。

“作为品牌官方账号，视频内容容易受限，这一点从我们最开始发布的视频效果就可以看出来了。而且品牌的需求很明确，就是要出货，因此我们最开始定的路线就是直播带货，而不是单纯的涨粉。”

确定了方向之后，接下来就是真枪实战的干了。

做好直播带货，离不开人（主播）、货（选品）、场（场景、流量、玩法）这3个关键因素。

  • 人


因为是新账号，如果只是按照常规每天固定直播三四个小时，转化率很难做上去。

“在测试几次之后，直播转化效果不是很理想。后来跟锋哥和邹总（抖商公社创始人）一起聊了聊，他们给了我很多建设性的意见。其中有一条就是改变策略，多人不间断连续直播。这样就算及时在线人数不是很多，但是累计起来的直播间人数也有不少。”

果不其然，一个小小的改变，直播间销售额就发生了爬坡式的变化。


因为每天十几个小时的长时间直播，所以苏总团队招了6个主播，每天轮流在直播间露脸直播。

他们不仅是主播，同时也是短视频直播课程销售导师，身兼多职。

不仅颜值要过关，同时还要熟练掌握各种直播设备、开播流程、挂商品、送优惠等一系列操作。更重要的是在直播间的表现力、控场能力，还有对产品的熟悉程度。

另外还要熟知各种直播间话术，比如在@斯凯奇官方专卖店直播间，我们就可以看到主播会每隔3~5分钟提醒粉丝点击直播间小黄车，关注账号，加入粉丝团，参与免单/抽奖/申请优惠券活动。

因为每个环节的失误都会严重影响用户留存，影响商品下单转化。

“因为直播带货也就这两三年的时间开始兴起，很多人都没有直播带货的经验。所以我们所有的主播正式开播之前，都会进行系统的主播培训，同时还会签订直播合同。”

  • 货


因为是对方是斯凯奇福建经销商，所以产品性价比和产品质量完全不用担心。

开通账号之后，为了方便直播带货。@斯凯奇官方专卖店 同时申请开通了企业蓝V和抖音小店。

企业蓝V认证区别与个人账号，有多达15种特殊权限，对于做营销推广来说再合适不过了。


开通抖音小店之后，大大缩短了用户的购买路径，降低了用户因为跳转到第三方平台的流失率。

同时，因为企业蓝V和抖音小店的特殊权限，账号昵称可以加上“官方专卖店”字样，这样既能保证账号唯一性，又能提高用户信任度。


另外，为了保证直播间的人气和转化，每一场直播还会特别设置低价引流款、品质爆款（明星同款）、特价组合款、利润款进行搭配销售。

最大限度的刺激粉丝购物冲动，引导粉丝下单购买。

这些小细节都为直播间的转化提供了保障。

  • 场


场景即直播的场所。直播是一种沉浸式的购物体验，直播场景也是影响粉丝能否停留、下单的关键因素。

“因为是代运营方，所以品牌方直接给我们提供了直播的场地。在斯凯奇福建工厂旗舰店现场直播带货。这样真实感、场景感更强。对于直播间的带货转化也能起到正向的推进作用。”


除了直播间场地之外，直播带货的场还包括流量和直播间玩法。

"直播间引流玩法、直播中提升直播间人气的方法，这些锋哥（微信：feng17365）也给了我们很多指导和实操培训。这也是我们能够快速上手，几天时间就能做到一场直播销售额破10万的关键因素。”

苏总告诉我们，未来他们的目标就是做区域代运营的直播带货服务。每个项目培养几个小主播轮流在直播间卖货。

“小主播成本低，好招聘，好管理，不怕流失。按照锋哥和邹总建议下跑出来的这条标准化直播带货流程，招20个小主播，每个月轻轻松松带货300万。管理能力强，还能无限放大这个模式。另外再配合抖商公社的线上线下直播带货课程，代运营和直播带货培训双管齐下，我们的目标是月销售额500万。”


文章来源：商传媒