上周，快手“蛋蛋小盆友”开播一小时带货9000万。3月8日，快手主播辛巴直播6小时完成了4000万单销售，全场5亿交易额中，有4亿都是通过他手上卖出。
快手直播带货的能力早已得到业内人士的认可。近年来快手直播势头掀起，2019年卡思数据联合淘宝联盟公布的《双11站外达人机构TOP榜》显示，排名第一的正是辛巴，而全网TOP50达人卖货榜中，40%来自于快手平台。
快手2016年就布局了直播功能，用户主要集中在二线以下的城市，可以说快手在欠发达地区拥有较高的渗透率。快手直播前期对主播管理十分宽松，没有太过严厉的审核机制，再加上缺少MCN的加入，这就让它的直播生态呈现一个“野蛮生长”状态。
但也是这种机制让直播板块迅速生长，出现一批区别于常规直播平台的主播，他们用“贴地气”的方式让快手用户群体产生强烈认同感和用户黏性。这样的“江湖”气氛，让快手迅速达到超高的直播交易额。
2019年，快手直播收入约在300亿左右，月收入10万以上的快手商户占比超60%，通过商户产生的利润额占总利润额的39%。其中，辛巴快手粉丝数达4302万，销量接近薇娅与李佳琪的总和。
快手几乎占领了二线以下城市的电商直播蓝海，虽然辛巴在快手销售榜上遥遥领先，但中尾部主播的带货效益也十分显著。
在快手上，粉丝数不再是判定带货能力的关键因素，几万粉的小主播每场下来也有数十万的销量。快手主播们几乎自己创造出快手平台的带货营销规则。
引流技巧
（一）
免费赠送高价值商品进行宣传
每个用户都有占便宜的心理，很多快手主播利用群众这种心理和对玉石、饰品“高价值”的固有观念，发布只要观看直播就能获得免费礼物的视频预告，给与他们一种可以“占便宜”的感觉，吸引他们关注账号和直播。
用这种操作手法多用于中尾部主播群体，他们自身粉丝数较少，利用限量的免费福利，吸引路人关注直播。
△快手搜索“免费送”关键词，大部分都是直播间引流福利
展现形式
1.利用高价值的商品，在直播前利用短视频进行推广，吸引用户关注。
2.在直播时，频繁进行物品赠送预告，让用户长时间停留在直播间。
3.设置赠送门槛，如热度、观看数达到多少时赠送多少份礼品 。
操作要点
1.免费福利要频繁告知观众，让观众产生重视才能长时间的驻足观看。
2.送多送少无所谓，只要承诺就需要当场送出，不要因为小利损害自己名誉。
（二）
引导用户分享、互动增加热度
很多主播都会积极呼吁观看用户进行互动，这是因为直播热度是系统推送人数的主要判断因素。
直播热度与互动、观看人数、观看时长相关联，这些数据反馈了主播的直播质量，系统会根据这些数据来判断你的直播间是否欢迎，再考虑后续推送数量。
展现形式
1.以提问或者答疑的形式引导用户进行互动，提醒观众点红心。
2.直播前整理活动内容和特点的相关提纲，保持直播完整度。
3.准备一些话题，避免出现冷场让观众流失
操作要点
1.回应速度快，着重回应商品相关问题。
2.观众发言率基本在50%以下，可以通过话题引导发言不活跃的用户进行互动。
（三）
蹭主播热度
很多小主播前期都会到大主播直播间刷礼物来蹭曝光，但是刷礼物只能显示账号ID，而ID体现的产品、商家属性程度太低，不能让产品得到太好的曝光。
实际上，很多大主播都接受与榜单排名靠前的对象进行连麦，有些主播甚至会引导粉丝关注榜一，还有一些主播接受连麦推广的商务合作。
通过连麦的方式，不仅能进行完整的产品信息介绍，还能利用大主播的流量和口碑，为产品进行宣传、引流。
△小伊伊直播某榜一打赏15万收获92万销售额
操作要点
1.尽量在进行较大的让利活动时再与大主播连麦，进行活动宣传。
2.选择连麦主播时，先要判断他们的粉丝群体和自己产品的用户群体是否相符。
（四）
打造带货矩阵
快手主播在自己的账号做大后，会为自己手下不同小号连麦推广、带货。如辛巴经常在自己直播间与徒弟连麦，为徒弟账号宣传造势。
△时大漂亮——辛巴徒弟之一
这些小号涉及不同的业务类型，面对的用户群体不一样。在彼此合作下，构建了一个包含不同产品、对面不同年龄群体的账号矩阵。并且这些账号直播、内容都是相继进行的，避免了内部流量的争夺，又可以将自己无法转化的流量分散出去。
操作要点
1.出售跨领域的商品不如重新运营新的账号，转型会让老粉丝无法匹配商品属性，出现粉丝流失情况。
2.出售的商品属性要与粉丝群体相同。如粉丝群体为学生，就不要承接健康、家居类产品，这些商品和粉丝属性不符，销量不会太高。
（五）
直播推广
快手的直播排名仅在直播展示页右上角有[更多直播]里显示。直播仅分为关注、音乐、游戏、聊天室四类，满屏只能展示4~6个直播间。
除了直播首页会随机推送直播，游戏直播有完整的类目、分栏、推荐外，其他类目的排列逻辑直接以观看数为主，这就让排名成为影响曝光率的直接因素。
在进行宣发之后，直播依旧得不到很好的曝光时，可以借助官方【直播推广】进行推广引流。
目前快手推广的费用是：默认最低100个推送对象，每个对象推广费用1快币（0.1元）。选择推广后默认出现在同城页中。
推送数量和单个费用都可以进行调整，单个推广费用越高，排名和曝光几率更大。（与其他进行推广的直播间进行比价，出价越高排名越好）
操作要点
1.在前期没有群众基础时可进行广告投放
2.在流量遇到瓶颈期时可进行广告投放。如长时间粉丝数没有太大的提升。
3.进行让利活动或特殊活动时进行广告投放。
4.规避直播高峰期和头部主播直播时间进行广告投放。
营销技巧
定价低、福利多，每一个快手主播都有一个自己的拿手营销技巧，并以此获得高转化。
（一）砸钱换流量
辛巴常在直播中给粉丝发红包，三个月涨粉800万。辛巴除了利用直播红包、抽奖等手段来引流外，经常直接的告诉观众他就是需要更多粉丝，只要积极分享就能获得更多福利。
（二）卖穷卖苦
很多快手主播“卖苦”技巧一流。在带货时经常能听见他们痛哭流涕的讲述心酸事迹，或是货物积压早已入不敷出。营造一个弱者身份，让观众产生怜悯感，以此让观众卸下防备，接受产品。
（三）产生共鸣
在调动气氛上，快手主播常用自身举例让用户产生共鸣。如某护肤主播在介绍产品功能时以自己为例，说自己原本也有同种问题，使用之后肌肤得到了改善。
（四）打造自身IP
除了单独介绍产品外，主播还会向用户普及相关知识。如卖防晒的会告诉观众油皮干皮怎么选防晒，防晒需要多久补一次，不然防晒效果会衰减。还会给用户提供专业知识，让用户信服自己再让用户相信自己推荐的产品。
（五）对比价格
每个主播都试图让用户觉得在自己手上的产品是全网最低价。于是他们会展示其他电商平台的产品价格，并用手上的价格进行对比。甚至会申明自己和产商签署了保价协议，肯定没有比自己更低的价格。
△三份产品价格不到淘宝二分之一
（六）赠品
快手上基本没有“10块钱3件”这种说法，他们只会说“10块钱1件，额外再送2件”。并且他们赠品的价值一般会超过商品本身，让观众产生超值的感觉。
（七）背书
许多主播为了证实自己所说的产品功效的真实性，会利用产品证书或是搬出某某明星正在使用，以此和用户建立信任。
（八）摆案例
主播会让使用者通过连麦或者是直接到现场的形式，讲述亲身体验效果，有时候会摆出使用前和使用后照片做对比。或是让评论区使用过的用户直接在评论区发声，让游客感受到“真实”的产品效果。
（九）双簧
“电话给厂商”、“为降价吵架”、“不小心说错底价”、“责备助理出错，给观众增加福利道歉”...
△主播为粉丝讲价、争取福利
快手主播常用的双簧套路并不限于以上几种，而实际上可能吵架的双方都是在走“剧本”。这种现场剧让直播现场购买氛围十分火热，很多用户抱着占便宜的心理下了单。
（十）“虚假”库存
为刺激用户下单，快手主播饥饿营销玩得十分灵活。前期只拿出少量库存进行出售，然后告诉观众商品已经告罄， 然后说不好意思没有考虑那么热销，只能紧急调货，然后又开启一波秒杀。
（十一）感官刺激
最能感受到的一点就是，快手直播中某些主播都特别“激动”，他们仿佛“失了智”一般把商品不要成本一直往下减价。或是用和观众赌气的方式，把赠品一件件砸在桌上，并说：“够不够，够不够，不够我们再加”。
观众被主播演技骗到后，很容易出现冲动下单。
（十二）利用价格炒热气氛
在出售前置顶一个高价，而后为产品设定一个降价门槛，如：多1000个爱心减1块，上不封顶。大家快叫好友一起来看！或直播间超过10万人只收邮费，东西免费送。以此引导用户自发刷热度和裂变。
△抽取送啤酒（礼物）的粉丝9.9购买Apple AirPods2
（十三）激发群众好奇心
直播开始后不断暗示后面的产品活动力度更大，绝对不会吃亏。以此让用户在直播间进行长时间的停留，而快手数据表明，用户驻留时间越长购买几率越大
选品雷区
快手里可以说什么都有人卖，也什么都有人买。但是水果和服装两类是许多主播不愿意去碰的。这是因为水果的品控很难把握，如果是为他人代卖，后续出现产品问题购买群众会将直接将产品问题责任怪到主播身上。
而服装虽是直播电商的热门类目，但是服装的退货率在20%左右，退货率可以说是所有行业最高的。尤其在节庆活动时，某品牌服饰退货率飙升至64%。所以服装零售业非常不适合新手作为直播推销产品。
有人形容快手是“广场用户”，如同海纳百川一样，没有任何门槛，所有节目可以在里面同时上演。
用户多，效益好是快手直播的概括，然而用户属性决定了快手的路线只会一直往“平民化”发展。
所有产品所追求的“品效合一”，快手已经实现了“效”，但离“品”的距离，还有很长的一段路要走。
